Zielgruppenanalyse: So funktioniert’s

Durch eine ausführliche Zielgruppenanalyse lernst du deine Zielgruppe genau kennen: Was sind die Vorlieben? Wo und wann wird gekauft? Welche Bedürfnisse werden nicht erfüllt? Warum es für dein Unternehmen von so großer Bedeutung ist, die Zielgruppe zu definieren, wie eine Zielgruppenanalyse überhaupt funktioniert und wann du diese durchführen solltest, erklären wir dir im folgenden Beitrag.

Warum überhaupt eine Zielgruppenanalyse durchführen?

Detaillierte Kenntnisse über deine Zielgruppe verschaffen dir gleiche mehrere Vorteile:

• Für deine Marketingstrategie: Durch eine Zielgruppenanalyse kannst du, zum Beispiel im Rahmen von Content Marketing, deine Inhalte genau auf die Bedürfnisse deiner Zielgruppe abstimmen. Auf diese Weise liefert dein Content echten Mehrwert, wodurch wiederum Vertrauen aufgebaut wird.
• Für Produktentwicklung und – verbesserung: Um eine möglichst hohe Übereinstimmung zwischen deinem Produkt und den Menschen, die dieses Produkt nutzen sollen, zu erreichen, benötigst du Wissen über deine Zielgruppe. Schließlich sollen ja die Anforderungen deiner (potentiellen) Kunden erfüllt werden, damit die Kundenzufriedenheit hoch ist.
• Um Menschen anzusprechen: Wenn du deine Zielgruppe nicht oder viel zu weit definierst, läufst du Gefahr, dass sich niemand von deinen Inhalten angesprochen fühlt.

Die Zielgruppenanalyse in vier Schritten

Anfangs macht es großen Sinn, wenn du dir Gedanken über dein Produkt machst. Dafür ist die Beantwortung folgender Fragen hilfreich:

• Was kann ich bzw. mein Produkt richtig gut?
• Wofür stehe ich als Unternehmen?
• Was kann mein Produkt bzw. ich besser als andere?
• Welchen Nutzen liefere ich?

Außerdem ist es hilfreich, zu definieren, wer denn deine Wunschkunden sind. Schließlich soll dir die Zusammenarbeit ja auch Freude bereiten.

• Welche Kunden will ich ansprechen (Branchen, Größe, Region, Preissegment …) und welche eher nicht?
• Wer passt zu mir (fachlich wie menschlich) und wer überhaupt nicht?

1. Sozioökonomische und demographische Faktoren

Für die Definition deiner Zielgruppe sind demographische und sozioökonomische Faktoren von Bedeutung. Du bestimmst dabei so genau wie möglich folgende Merkmale deiner Zielgruppe:

• Alter
• Familienstand
• Bildung
• Beruf
• Einkommen
• Wohnort

2. Psychografische Faktoren und Kaufverhalten

Um für deine Zielgruppenanalyse ein ganzheitliches Bild von deiner Zielgruppe zu bekommen, benötigst du nicht nur Information über sozioökonomische und demographische Merkmale, sondern auch über psychografische. Diese geben Auskunft über Vorlieben, Verhaltensweisen, Herausforderungen, Interessen, Bedürfnisse etc. deiner Zielgruppe: Welchen Lifestyle haben meine (potentiellen) Kunden? Was bewegt sie und warum? Vor welchen Herausforderungen stehen sie? Gehen sie ins Online Casino?

Ein äußerst wichtiger Punkt stellt dabei auch das Kaufverhalten deiner Zielgruppe dar. Um mehr über Konsumgewohnheiten herauszufinden, beantworte folgende Fragen:

• Warum und was kaufen meine (potentiellen) Kunden?
• Über welche Kanäle kaufen sie?
• Was beeinflusst ihre Kaufentscheidungen?
• Wie oft und zu welchen Zeiten kaufen sie?

3. Sammlung der Daten

Nun stellt sich die Frage, wie du an Daten für deine Zielgruppenanalyse herankommst. Die Antwort liegt dabei auf der Hand: Du befragst deine (potentiellen) Kunden. Wenn du noch keinen großen Kundenstamm vorweisen kannst, gibt es auch die Möglichkeit, Umfragen mit Personen durchzuführen, die die Merkmale deiner Zielgruppe aufweisen und daher stellvertretend für sie stehen. Wenn du wirklich noch ganz neu im Geschäft bist, kannst du mit einer fiktiven Zielgruppe arbeiten, die du im Laufe der Zeit, wenn du deine Kunden besser kennen lernst, immer weiter anpasst.

Folgende Methoden für die Datensammlung empfehlen wir dir:

• Umfrage: Eine Umfrage kannst du ohne großen Aufwand mit Hilfe von online Tools wie SurveyMonkey digital erstellen und an eine große Zahl von Personen schicken (um Repräsentativität zu erreichen sind 500 bis 1000 Teilnehmer empfehlenswert). Achte dabei darauf, dass deine Fragen kurz und deutlich formuliert sind. Auf diese Weise wird auch die Auswertung einfacher.
• Interviews: Persönliche Interviews sind zwar definitiv aufwendiger, dafür sind die Ergebnisse meist qualitativ hochwertiger, da du dabei mehr in die Tiefe gehen kannst.
• Führe Gespräche mit deinen Kunden: Auch in gewöhnlichen Konversationen mit Kunden und Interessenten kannst du viel über sie herausfinden. Höre genau zu und erkundige dich nach Interessen, Zielen, Herausforderungen, etc.
• Online-Recherche: Ergänzend kannst du Online Recherchen durchführen. Um demographische Daten deiner Zielgruppe zu recherchieren, eignet sich zum Beispiel Google Analytics. Mit dem Google Keyword Planner kannst du zusätzlich herausfinden, nach welchen Begriffen im Internet gesucht wird. Mache auch Gebrauch von öffentlich zugänglichen Studien. Achte allerdings stets darauf, dass deine Quellen vertrauenswürdig sind.

4. Erstellung einer Persona

Im letzten Schritt erstellst du aus den Informationen, die du für deine Zielgruppenanalyse gesammelt hast, Personas. Dabei handelt es sich um idealtypische Vertreter deiner Zielgruppe, die stellvertretend für größere Gruppen von Menschen mit ähnlichen Charaktereigenschaften und Verhaltensweisen stehen. Auf diese Weise wird aus der anonymen Zielgruppe eine fiktive (oder auch reale) Person, auf die du nun deine Inhalte und Produkte perfekt ausrichten kannst.

Achtung! Da sich besonders die digitale Welt in einem stetigen Wandel befindet, ist die Zielgruppenanalayse eigentlich nie ganz abgeschlossen. Auch Personas entwickeln sich weiter, ändern ihre Gewohnheiten und stehen vor neuen Herausforderungen. Um deine (potentiellen) Kunden weiterhin anzusprechen, solltest du regelmäßig Analysen durchführen und deine Zielgruppe immer wieder anpassen.