Einer Studie zufolge hinken kleine Unternehmen beim Vertriebscontrolling hinterher. Bei dessen Abstinenz macht sich schnell Missmanagement breit, und die Umsätze sinken. Die beste Prophylaxe dagegen ist das Vertriebscontrolling, denn es optimiert – wie der Name schon andeutet – den Vertrieb und alles, was dazugehört: Welcher Kunde genießt als A-Kunde Sonderstellung? Welches Produkt kurbelt über welchen Kanal den Umsatz an? Die 3 Grundlagen des Vetriebscontrolling werden Ihnen hier präsentiert, damit Sie als Kleinunternehmer eine passende Strategie aufsetzen können:
Lesen Sie hier
- Was bedeutet Vertriebscontrolling?
- 3 Grundlagen für ein erfolgreiches Vertriebscontrolling
- Vertriebsprozesse definieren und evaluieren
- Exkurs: Die ABC-Analyse
- Den Kundenwert ermitteln
- Den Produktwert analysieren
- Fazit
Die Bedeutung von Vertriebscontrolling
Das Vertriebscontrolling steuert die Kosten des Verkaufsprozesses und beeinflusst somit den Gewinn. Das Gabler Wirtschaftslexikon definiert Vertriebscontrolling folgendermaßen:
“Vertriebscontrolling kann in operatives und strategisches Vertriebscontrolling unterschieden werden.
a) Das strategische Vertriebscontrolling unterstützt insbesondere das Erreichen mittel- und langfristiger qualitativer Faktoren. Die Ausrichtung der Steuerungsinstrumente richtet sich hier bspw. an die Zielerreichung von Vertriebskonzepten, Marketingstrategien, Kundenverhalten und -einstellungen aus.
b) Das operative Vertriebscontrolling richtet sich im Wesentlichen an kurzfristig quantitativen Faktoren z.B. Deckungsbeitrags-, Kundengruppen-, Geschäftsarten- und Geschäftsstellenrechnung aus.”
3 Grundlagen für ein erfolgreiches Vertriebscontrolling
1. Vertriebsprozesse
Vertriebsprozesse umfassen alle Entscheidungen und Aktivitäten von:
- der Kundenakquise
- Entscheidung der Vertriebskanäle
- der Kundenbindung
- bis hin zur Kundenrückgewinnung
Der Vertriebsprozess, als Säule des Vertriebscontrollings, beschreibt die Maßnahmen und Aktivitäten, die von der Akquise bis hin zur Rückgewinnung greifen, um die Verkaufszahlen anzukurbeln. Von Telefonakquise-Listen bis hin zur Lead-Generierung – dokumentieren Sie die jeweiligen Vertriebsmaßnahmen akkurat. Dazu gehört umfangreiches Wissen über die Märkte, der Mitbewerber und der optimalen Vertriebswege.
Exkurs: Die ABC-Analyse – Produkte und Kunden bewerten
Die ABC-Analyse eignet sich ideal, um betriebliche Vorgänge zu messen, zu klassifizieren und ihre Wichtigkeit darzustellen. Klasse A hat höchste Priorität, Klasse B mittlere und Klasse C keine. Auf Grund der ABC-Analyse können adäquate Strategien entwickelt werden. Der Kundenwert und Produktwert werden im Vertriebscontrolling anhand der ABC-Analyse ermittelt.
2. Der Kundenwert
Die Kundenwertermittlung ist zentraler Bestandteil des Vertriebscontrolling. Denn nicht jeder Kunde bringt den gleichen Umsatz. Deshalb sollte man seine Kunden genau kennen und “bewerten”, damit Sie treue Kunden persönlich betreuen und Gelegenheitskunden fester binden können.
Eine Methode der Kundenermittlung ist die Kundenerfolgsrechnung. Eine Kundenliste wird mit dem jeweiligen Netto-Jahresumsatz und direkten Kosten pro Kunde erstellt. Die Kundenkosten werden wie folgt ermittelt oder geschätzt: Jahresumsatz – Kundenkosten = Kundenwert. Dieser wird anschließend prozentual ermittelt und die einzelnen Werte werden absteigend bis zur Grenze von 80 % zusammengefasst: Diese bilden die A-Kunden und gehören extra betreut, da Sie dem Unternehmen am meisten bringen. Bei B- und C-Kunden kann der Aufwand heruntergeschraubt werden. Die Liste gehört laufend aktualisiert.
3. Der Produktwert
Teilen Sie wie beim Kundenwert auch Ihre Produkte in A, B oder C-Kategorien und klassifizieren Sie diese. Ladenhüter oder Topseller werden somit klar identifiziert – worauf wiederum weitere Strategien und Maßnahmen Fuß fassen können.
Fazit:
Überlasssen Sie den Vertrieb nicht dem Zufall. Erkennen Sie durch Vertriebscontrolling Stärken und Schwächen. Analysieren Sie regelmäßig Ihren Vertriebsprozess, Ihre Kunde sowie Ihre Produkte. Die gezielte Steuerung des Verkaufs dient als ideale Erfolgskontrolle. Geld und Zeit werden durch Missmanagement nicht in den Sand gesetzt.
Mehr Informationen finden Sie hier:
Vertriebscontrolling: Schlüssel für mehr Effizienz
Warum Vertriebscontrolling wichtig ist
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