Mit dem Verkauf Ihrer Produkte steht und fällt der Erfolg Ihres Unternehmens. Deswegen haben wir den Vertriebsexperten Gerald Geretschläger gebeten, uns in seine Kunst einzuweihen.
Im Gastbeitrag von Gerald Geretschläger lesen Sie
- wie Sie ein Verkaufsgespräch systematisch aufbauen
- wie Ihnen die systematische Verkaufstechnik bei der Kundenakquise hilft
- wertvolle Tipps im Umgang mit Ihren Kunden
Strategisch verkaufen im Vertrieb.
Jeder im Verkauf weiß: Jedes Verkaufsgespräch verläuft anders. Jeder Kunde hat unterschiedliche Anforderungen und selbst unsere eigene Tagesverfassung ist unterschiedlich. Dazu kommen noch die verschiedenen Persönlichkeiten von Verkäufer und Kunden.
Die Reaktion eines Kunden ist im Verkauf nicht immer vorhersehbar. Verkäufer brauchen daher eine flexible Verkaufslogik. Als strukturierte Vorgangsweise im Verkauf hat sich die systemische Verkaufstechnik etabliert.
Fünf Phasen geben Ihnen Orientierung in jedem Verkaufsgespräch:
Phase 1: die Vorbereitungsphase
In dieser Phase sammeln Sie Daten über den Kunden bzw. Interessenten. Sie recherchieren z.B. im Internet und in internen Systemen. Sie setzen sich ein Verkaufsziel, was Sie erreichen wollen und Sie entwickeln einen konkreten Plan, wie Sie Ihr Ziel erreichen werden.
Phase 2: die Beziehungsphase
Sie bauen zunächst tragfähige Beziehungen zu Ihren Kunden auf. Sie wissen: 95% aller Kaufentscheidungen werden emotional aus dem Bauch heraus getroffen und die Beziehung spielt dabei eine zentrale Rolle.
Tipps für den Aufbau von Kundenbeziehungen sind:
- Hinterlassen Sie einen positiven ersten Eindruck
- Sprechen Sie Ihre Kunden mit dem Namen an
- Achten Sie auf Ihre offene Körpersprache
- Schauen Sie Ihren Kunden in die Augen
- Hören Sie Ihrem Kunden aktiv zu
- Geben Sie auch selber etwas von sich Preis
- Verwenden Sie eine positive Sprache
- Nehmen Sie Einwände Ihrer Kunden ernst und bearbeiten Sie diese professionell
- Verhalten Sie sich natürlich und authentisch
Phase 3: die Entdeckungsphase
Erfassen Sie die Kundensituation und die persönlichen Bedürfnisse Ihrer Gesprächspartner. In dieser Phase sollen Sie das Gespräch führen. Dies gelingt Ihnen durch gute Fragestellungen. Der Redeanteil Ihres Kunden soll in dieser Phase zumindest 80% sein. Stellen Sie in dieser Phase offene Fragen (W-Fragen). Ein wichtiger Tipp: Zeigen Sie dem Kunden Ihre Lösung von Ihren Produkten und Leistungen erst nach der Entdeckungsphase – so können Sie viel besser argumentieren.
Phase 4: die Lösungsphase
In dieser Phase fassen Sie die wahrgenommene Kundensituation noch einmal zusammen. Zum Beispiel: Ein möglicher neuer Lieferant soll die Abhängigkeit des bestehenden alleinigen Lieferanten reduzieren. Wenn Sie die Situation des Kunden erkennen bzw. auch die Bedürfnisse Ihres Ansprechpartners erfassen (Bsp.: Sicherheit), bauen Sie darauf Ihre Argumentationskette für Ihre Leistungen und Produkte auf. Dadurch erkennt der Kunde auch seinen Nutzen.
Phase 5: die Abschlussphase
Hier stellen Sie eine konkrete Verbindlichkeit mit Ihrem Kunden her. Dazu fassen Sie die besprochene Lösung noch einmal zusammen und sprechen den Abschluss direkt an. Sie brauchen nicht mehr zu argumentieren!
Beispielsweise:
- Wann können wir starten?
- Ist es für Sie in Ordnung, wenn wir so vorgehen?
- Wie können wir das gemeinsam umsetzen?
- Wie könnte der erste Schritt unserer Zusammenarbeit aussehen?
Viel Erfolg bei Ihren Verkaufsgesprächen!
Downloads
Laden Sie sich eine Zusammenfassung der einzelnen Verkaufsgespräch-Phasen hier runter.
Über Gerald Geretschläger
Der Vertriebsexperte Gerald Geretschläger beschäftigt sich seit über zwanzig Jahren mit Verkauf und Vertrieb. Sowohl als Verkäufer, als Vertriebsleiter und auch als Trainer und Berater arbeitet er für renommierte Unternehmen in Österreich, Deutschland und der Schweiz. Er ist Gründer und geschäftsführender Gesellschafter des EWOS Instituts für Vertriebsentwicklung und Autor unterschiedlicher Fachbücher.
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