Preisfindung – diese Faktoren spielen bei der Preisgestaltung eine Rolle

Die Preisbestimmung gehört zu den herausforderndsten Aufgaben von Gründer*innen und Unternehmer*innen, da viele verschiedene Aspekte beachtet werden müssen. Dazu gehören beispielsweise die Kostendeckung, die Preise der Konkurrenz, die Zahlungsbereitschaft der Kund*innen, das unter anderem darüber entscheidet, ob du dich deinem Wert entsprechend verkaufst.

Kostendeckung

Der wichtigste Punkt ist natürlich, dass du mit deinem erzielten Umsatz deine betrieblichen und privaten Kosten decken kannst (und im Idealfall noch Gewinn erzielst), sonst läufst du Gefahr, dich zu verschulden. Eine ausführliche Kostenaufstellung und Zuteilung der Kosten zu Kostenträgern ist daher notwendig. Da allerdings nicht immer alle (betrieblichen) Kosten eindeutig zugeordnet werden können, wird zwischen Einzel- und Gemeinkosten unterschieden. Während Einzelkosten klar einem Produkt zugeteilt werden können (z. b. bei einem Beistelltisch der Rohstoff Holz), ist das bei Gemeinkosten (z. B. Buchhaltung, Abgaben) nicht der Fall. Diese werden bei der Preisgestaltung in der Regel auf die Produkte oder Dienstleistungen aufgeteilt.

Anders gestaltet sich die Sache bei Freiberufler*innen, die meist einen Stundensatz für ihren Service verlangen. Bei der Kalkulation solltest du dabei unbedingt miteinberechnen, dass du nicht 362 Tage im Jahr arbeitest, sondern auch ab und zu Urlaub machst oder krank bist. Außerdem darf Arbeitszeit, die für die Kundenakquise, Buchhaltung und andere Tätigkeiten aufgebracht werden muss, nicht außer Acht gelassen werden.

Kaufverhalten deiner Zielgruppe

Ein sehr wichtiger Faktor bei der Festlegung deiner Preise ist deine Zielgruppe. Welche Preise kann sich diese leisten und ist sie außerdem bereit zu zahlen? Die ökonomische Situation muss hier ebenso beachtet werden wie die Werte und Gewohnheiten deiner Persona. Während manche bereit sind, für bestimmte Produkte und Dienstleistungen hohe Summen auszugeben, sehen andere darin wenig Nutzen und zahlen daher nur das Notwendigste dafür. Stichwort Nutzen: der Kundennutzen spielt hier eine sehr wichtige Rolle. Wenn dein Service oder Produkt ein drängendes Problem deiner Zielgruppe löst, wird diese eher bereit sein, dafür (tief) in die Tasche zu greifen. Damit potentielle Kund*innen diesen Nutzen auch klar erkennen, sind gutes Copywriting und andere Marketing Tools essentiell.

Wenn du im Zuge deiner Zielgruppendefinition erkennst, dass es dir die Kaufkraft oder -bereitschaft deiner Zielgruppe schwer machen wird, deine Umsatzziele zu erreichen, macht es situationsabhängig eventuell Sinn, deine Zielgruppe nochmal zu überdenken oder sogar neu zu definieren.

Preise deiner Konkurrenz

Auch die Preise deiner unmittelbaren Konkurrenz solltest du bei der Preisdefinition beachten: was sind die marktüblichen Preise und Margen deiner Branche in deiner Region (aber auch international)? Während es bei Produkten oft relativ einfach ist, Preise herauszufinden, ist es bei vielen Dienstleistungen notwendig, erst Angebote einzuholen. Zusätzlich ist es immer hilfreich, mit unterschiedlichen Anbietern aus deiner Branche zu reden, um an mehr Informationen zum Thema gängige Preisgestaltung zu gelangen. Hilfreich sind außerdem Honorarempfehlungen von Berufs- oder Branchenverbänden. In manchen Bereichen existieren auch Regelungen zum Thema Pricing, wie zum Beispiel Gebühren- und Honorarordnungen in der Steuerberatung, im öffentlichen Sektor oder im Gesundheitsbereich.

Positives Money Mindset

Dein Money Mindset beschreibt deine innere Haltung, Einstellung und Glaubenssätze zum Thema Geld. Es entscheidet über deine Beziehung zu Geld und beeinflusst maßgeblich deine finanziellen Entscheidungen. Jemand, der beispielsweise ein negatives Money Mindset hat, verspürt oft Angst und Sorgen, wenn er an seine finanziellen Angelegenheiten oder Geld allgemein denkt. Da aus Angst heraus zu handeln nur selten zu guten Ergebnissen führt und sicher auch keinen positiven Einfluss auf deine Preisgestaltung hat, ist es wichtig, an deinem Money Mindset zu arbeiten, um dem Wunsch nach finanzieller Freiheit näher zu kommen.

Um die eigenen Glaubenssätze in Bezug auf Geld zu verbessern, ist es vorerst notwendig, sich Gedanken darüber zu machen, wie dein momentanes Money Mindset beschaffen ist und warum dieses so ist, wie es ist. Deine zum Großteil unbewussten Einstellungen werden und wurden durch eine Vielzahl an Faktoren geprägt, wie zum Beispiel die Haltung deiner Eltern zum Thema Geld bzw. die deines engen Umfelds. Auch Botschaften, die dir die Medien überbringen oder die wirtschaftliche Lage, in der du aufgewachsen bist, beeinflussen dein Denken. Bist du

beispielsweise in einem von Inflation geprägten Zeitalter aufgewachsen, wirst du ein anderes Empfinden haben als jemand, der starkes Wirtschaftswachstum während seiner Kindheit und Jugend erlebt hat.

Um mehr über dein Money Mindset herauszufinden, beobachte deine Reaktionen und Gefühle in Situationen, in denen es um Geld geht. Sollte dabei herauskommen, dass deine Einstellungen zu Geld sehr negativ sind, arbeite an ihnen und versuche, sie ins Positive umzuwandeln. Werde dir klar darüber, dass Glaubenssätze wie „Reich werden ist nur mit viel harter Arbeit möglich“, „Menschen, die viel Geld haben, sind schlecht“ oder sogar „Ich bin es nicht wert, viel Geld zu haben“ dich daran hindern werden, finanzielle Fülle zu erleben. Wenn du hingegen ein positives Money Mindset hast und an dich glaubst, wird es dir leichter fallen, deine Preise so zu gestalten, dass sie deinem Wert entsprechen und dich deinen Zielen näherbringen.