Wie vertriebsgesteuert: Neue Kunden gewinnen mit Harald Klein

So mancher Unternehmer findet sich in einer reißenden Strömung wieder – getrieben vom Markt, seinen Kunden und von den Mitbewerbern. Doch Schluss damit! Vertriebsexperte und Verkaufstrainer Harald Klein bringt die Situation wieder unter Kontrolle. Folgendes Interview ändert die innere Einstellung und lässt antriebslose Unternehmer wieder kräftig in Richtung Erfolgswelle paddeln.

Erfahren Sie in diesem Interview:

• Dass mit der richtigen Einstellung Akquise Spaß macht.
• 3 Fauxpas, die Sie besser bleiben lassen sollten.

Neue Kunden gewinnen: das Interview mit H. Klein.

S. Fischer: Ein typisches Szenario – die Aufträge bleiben aus und der Erfolg lässt zu wünschen übrig, die Stammkundschaft scheint das Produkt/Leistung in nächster Zeit nicht zu benötigen. Die unliebsame Kundenakquise kann nicht länger aufgeschoben werden. Herr Klein, verraten Sie uns ein paar Tricks, die Einstellung zur Akquise zu ändern, damit man top-motiviert auf Kundenfang geht?

Harald Klein: Bei meiner Recherche der Begriffe „Spaß“ und „Akquise“ kam wirklich nichts heraus. Allerdings kann Akquise durchaus Spaß machen. Für mich ist ein bestimmter Leitspruch die Hauptmotivation: “Was kann den schon schief gehen?” Ich denke immer an das schöne Gefühl, wenn man einen Neukunden bekommt. Das Beste ist doch, wenn er zum ersten Mal etwas kauft! Es kann nichts schief gehen, denn wie mein Kollege Martin Limbeck so schön formuliert, „Nicht gekauft, hat der Kunde eh schon.“

Selbstverständlich demotiviert es, wenn bei der Telefonakquise ein potenzieller Kunde unfreundlich ist, oder mich nicht persönlich treffen möchte. Allerdings sollten wir uns immer freuen, dass uns jedes „Nein“ zum nächsten „Ja“ näher bringt. Das beweist die Statistik. Außerdem ist die Akquise eine Weiterbildungsmaßnahme – man wird immer besser beim Telefonieren, die Trefferquoten steigen sukzessive. Einer meiner Kunden hatte seine Trefferquote von 10:1 (10 Telefonate, 1 Termin) auf 10:3 verbessert, in nur 6 Monaten per Telefonakquise – das entspricht einer Steigerung um 300 %!

Was demotiviert uns, was motiviert uns? Die meisten fangen nicht gerne an, weil Akquise Druck erzeugt. Die Leute meinen, die muss man erst dann machen, wenn die Umsätze fehlen. Akquise ist der Notnagel. Das ist eine reine Fehlinterpretation. Akquise soll hingegen eine langfristige Unternehmensstrategie und keine Hauruck-Situation sein! Da scheitern die meisten dran, sie denken: „Jetzt fehlen mir die Umsätze, jetzt nehme ich das Telefon in die Hand.“ Akquise hat auch immer einen Zeitverzug: Je intensiver der Geldeinsatz für das Produkt ist – umso länger ist die Zeitspanne zwischen Erstkontakt und Auftrag. Daher muss ich die Akquise in meine langfristige Strategie einbauen.

Laufend gemacht, ist die Akquise motivierend und einfach – das Geheimnis: Ich muss es dann tun, solange es mir gut geht! Es fühlt sich dann einfach super an, wenn man Menschen anruft, und das Gegenüber merkt, dass wir erfolgreich sind. Wir strahlen es schließlich aus, auch in unserer Stimme. Genauso hört man einem an, wenn man keine Aufträge hat.

S. Fischer: Herr Klein, können Sie uns aus Ihrer langjährigen Erfahrung im Verkauf die drei häufigsten Fehler nennen, die sich durch viele Unternehmen und Branchen ziehen?

Harald Klein: Beim Vertrieb gelten die gleichen Regeln wie in der Wirtschaft: Wirtschaftlich Handeln bedeutet planmäßig und effizient vorgehen, also mit wenig Ressourcen die bestmöglichsten Ergebnisse zu erreichen. Im Vertrieb fängt die Misswirtschaft konkret dort an, wo man sein Produkt einer völlig falschen Zielgruppe präsentiert. Sie verkaufen zum Beispiel einen Rolls-Royce und Flyern vor der Stiege 17 im Gemeindebau. Es wird zu viel Zeit und Geld in die falschen Kunden gesteckt. Ich rate Ihnen hier: Selektieren Sie Ihre Kunden bewusst aus und konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche! Bevor Sie auf die Leiter steigen, sollten Sie sich vergewissern, ob sie auch an der richtigen Wand lehnt.

Ein weiterer Fauxpas ist das Arbeiten nach dem FIFO Prinzip (First in, First out). Dabei werden enorm viele Ressourcen verschwendet und an der falschen Stelle investiert. Arbeiten Sie lieber nach dem Prinzip „Potenzial und Chance“. Wo ist das höchste Potenzial in Verbindung mit einer Auftragschance vorhanden? Die Selektion ist hier das Erfolgsrezept! Die Natur macht es vor: Beim Wein spricht man von Auslese – der Winzer wählt aus, welche Traube in die Flasche kommt. Manche Reben werden gestutzt, man produziert zwar weniger Wein, aber die übrigen Trauben bekommen mehr Mineralien ab und bieten ein außergewöhnliches Ergebnis. Der Winzer muss weniger ernten und verarbeiten – hat aber unterm Strich ein besseres Produkt. Hier gilt: Nicht mehr arbeiten, sondern das Richtige arbeiten!

Der letzte Grund, weshalb einige Unternehmen am Weg zu mehr Absatz entgleisen, sind zu hohe Nachlässe aus Angst vor einem möglichen Auftragsverlust. Hier gilt: Wir brauchen eine innere Grundeinstellung, wie viel wir wert sind. Denn wie soll der Kunde hinter unseren Preisen stehen, wenn wir es nicht tun?

Fazit:

Heißen Sie die Akquise in Ihrem Unternehmeralltag als fixen Bestandteil willkommen! Angeln Sie innerhalb der passenden Zielgruppe und fürchten Sie sich nicht vor einem “Nein”, denn jedes “Nein” bringt Sie zum nächsten “Ja”. Wie hoch ist dazu der Wert Ihrer Arbeitsleistung? Mit der dazugehörigen richtigen Preiskalkulation verlangsamt sich die Strömung und Sie steuern Ihr Unternehmen auf die Zielgerade.

Über Harald Klein

Wir freuen uns, dass Harald Klein sein Expertenwissen in einem ausführlichen, Interview mit uns geteilt hat. Als Verkaufstrainer und Vertriebsexperte im B2B Bereich hat er sich auf hochwertige, beratungsintensive Investitionsgüter und Dienstleistungen spezialisiert. Für mehr Infos zu seiner Person und seinem Angebot besuchen Sie doch seine Webseite salesinspiration.de.