Wie können Sie Schlüsselkunden für Ihr Unternehmen gewinnen und anschließend langfristig binden? Und warum könnte Ihre Unternehmensvision Ihrem Erfolg im Weg stehen? Das alles lesen Sie in unseren Account Management Tipps.
Die besten Account Management Tipps:
- Pflegen Sie Ihre Kontakte
- Den Tunnelblick ausblenden
- Kunden müssen nicht nur Käufer sein
- Mehr Feingefühl in der Kundenbeziehung
- Schlüsselkunden erkennen
Kundenkontakte pflegen
Ein irisches Sprichwort besagt, der beste Dünger seien die Fußstapfen des Bauern. Übertragen auf die Kundenbeziehung könnte man es so ausdrücken: “Gut Ding braucht Weile – aber vor allem Pflege!”
Es geht darum, Ihre Kundenbeziehungen zu pflegen, wie eine Pflanze: Erkennen Sie Ihre Bedürfnisse und beobachten Sie Ihr Wachstum, um anschließend die Früchte zu ernten. Der beste Dünger sind die Fußstapfen des Verkäufers. Hier erschließt sich die dann die Parallele vom Sales-Bereich zum Account Management (Vertriebsmanagement).
Im Tunnelblick der Visionen
So paradox es auch klingen mag, aber es könnten Ihre eigenen Verwirklichungswünsche sein, die Sie daran hindern, über den Tellerrand hinaus zu blicken. Anstatt sich mit den eigenen Visionen und Wünschen zu beschäftigen, sollte sich ein erfolgreiches Account Management um die Bedürfnisse Ihrer Kunden drehen.
Eine profitable Account-Management-Strategie verinnerlicht dabei sowohl die Neukundenakquise wie auch das Bestandskundenmanagement. Dabei ist erfolgreiches Account Management ein fortlaufender Prozess. Es definiert sich immer wieder neu, verinnerlicht Expertisen und setzt neue Prioritäten in den einzelnen Sparten.
Käufer – KUNDE!
Wer immer nur Zahlen im Kopf hat, verliert irgendwann die Sicht auf die Kunden. Sie sollten sich deswegen nicht bloß an dem Verkaufszwang orientieren. Account Management heißt in diesem Sinne, ein Gespräch aufzubauen. Ein Gespräch, in dem Sie eruieren, wo sich ein Kunde sieht und wo er gerne hin möchte.
Anschließend können Sie gemeinsam diese Schritte zum Kundenerfolg (unter)nehmen. Sie verkaufen dem Kunden Ihre Beziehungsfähigkeit und weniger Ihre Produkte.
Das Ausarbeiten einer gemeinsamen Strategie schafft ein Gefühl der “Gleichberechtigung”. Sie und Ihr Kunde sind Entrepreneurs – Sie sitzen an einem Tisch, in einem Boot und ziehen gleichzeitig am gleichen Strang (unzutreffendes dürfen Sie an dieser Stelle gerne streichen).
Mehr Feingefühl im Account Management
Um die Neukundenakquise im Account Management erfolgreich zu gestalten, hilft es nichts mit marktschreierischem Getöse auf Ihre potenziellen Kunden “einzuhämmern”. Kurbeln Sie Ihr Verkaufsvorhaben lieber strategisch an.
Beim Erstkontakt geht es (wie oben bereits erwähnt) darum, Ihre Beziehungsfähigkeit zu beweisen. Schritt zwei folgt, wenn Sie schon eine Kundenbeziehung aufgebaut haben. Nun ist es wichtig, ausgewogen zu arbeiten und Ihre Gedanken möglichst verständlich zu ermitteln.
Stellen Sie sich hiefür vor, Sie sind VIP-Host in einem Luxushotel in Las Vegas. Ihre Aufgabe ist nun, die High Roller (also die wirklich dicken Fische) zu betreuen. Schaffen Sie es, dass sich diese richtig wohlfühlen. Nur dann bleiben Sie in Ihrem Hotel, speisen in Ihrem Restaurant, spielen an Ihren Tischen und kommen gerne wieder.
Es geht also nicht nur um Account Management, sondern auch um Customer Relationship Management.
Soll heißen: Machen Sie sich konkrete Gedanken und versetzen Sie sich in die Bedürfnislage Ihrer neuen Kunden. Kommunizieren Sie Ihren Kunden, dass Sie Ihre Bedürfnisse wahrnehmen und sich darum sorgen. Stellen Sie aber in jedem Fall auch klar, dass Sie die richtige Anlaufstelle bieten und Sie langfristig seine Gunst gewinnen möchten. Dadurch zeichnet sich gutes Kundenmanagement aus.
Der Schlüssel zum Erfolg: Schlüsselkunden
Finden Sie die “richtigen” Kunden fürs Key Account Management: Gerade in der Gründungsphase ist es für Start-Up-Unternehmen wichtig, Ihre Kundenbeziehungen gut abzuwiegen, um nicht in eine zu große Abhängigkeit zu geraten.
Key Account Management befasst sich daher insbesondere mit der Beziehung und der Pflege zu den Schlüsselkunden (Key Accounts). Durch ausgefeilte Strategien und Fahrtpläne wird eine Kundennähe erzeugt und die Basis für eine langfristige Beziehung geschaffen. Durch gekonntes Neukundenmanagement sollten Sie immer bereit sein, Kunden “abwandern” zu lassen, indem Sie kontinuierlich neue Kunden akquirieren.
Fazit:
Punkte, die Sie in Ihrer Key-Account-Management unbedingt beachten sollten:
- Arbeiten Sie ein Umsatzpotenzial der Schlüsselkunden aus.
- Haben Sie immer ein Auge auf die Unternehmensentwicklung der Schlüsselkunden.
- Erarbeiten Sie in Zusammenarbeit mit Ihren Kunden klare Ziele: Umsatzsteigerung, Neupositionierung, etc.
- Machen Sie aus Kunden Key Accounts. Seien Sie immer auf mögliche Verluste gefasst und haben Sie genug potentielle Key Accounts in der Hintertasche. Schaffen Sie so eine ausgewogene Basis zwischen Kunden und Key Accounts.
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